Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen — Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

Was once macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle.

„Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt Ihnen, wie Sie sich optimum auf Ihren Gesprächspartner einstellen, und begleitet Sie Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Sie erfahren, wie Sie

- sich professionell auf das Telefonat vorbereiten,
- locker die Hürde des Gesprächseinstiegs nehmen,
- im Kerngespräch den Kundennutzen geschickt herausstellen,
- gekonnt zum Abschluss kommen und
- den Kontakt gezielt nachbereiten.

Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

Ein wertvoller Praxisleitfaden für Verkäufer und name middle brokers, die ihre Abschlussquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

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Ist der neue Lieferant in der Lage, pünktlich zu liefern? “ ᭤ Im Abschluss- und Verantwortungskonflikt fragt er sich: „Muss ich mich jetzt entscheiden? “ Wichtiger nun, als jenen Schritten des „normalen“ Verkaufsgesprächs zu folgen, ist für Sie das Wissen, ob Ihr Kunde gerade einen Konflikt austrägt – und welchen. Der Bedarfskonflikt Ihres Kunden Die Ausgangslage: Bei der Gesprächseröffnung befindet sich Ihr Kunde häufig in einem Bedarfskonflikt. Statt Small Talk zu machen oder das Interesse des Kunden zu wecken, müssen Sie darauf eingehen und den Bedarfskonflikt bearbeiten.

Denn wenn ich an jemandem vorbeikommen will, habe ich die Person schon per se als Gegner definiert. Die Assistenz wird wie der Höllenhund Zerberus gesehen, der in der griechischen Mythologie dafür verantwortlich ist, dass die Toten nicht mehr über den Styx zurück in die Welt der Lebenden zurückkehren. Wenn Sie so denken, wird sich diese Einstellung in Ihrem Auftreten und in Ihren Worten am Telefon spiegeln. Und dann wundern Sie sich bitte nicht, wenn es aus dem Wald so heraushallt, wie Sie hineinrufen, und die Assistenz Sie unwirsch behandelt und abkanzelt.

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