Bei Anruf Termin: Telefonisch neue Kunden akquirieren by Klaus-J. Fink

By Klaus-J. Fink

Telefonische Kaltakquise stellt für jeden Verkäufer eine große Hürde dar. Mit einer zielgenauen Vorbereitung kann sie jedoch erfolgreich überwunden werden. „Bei Anruf Termin" zeigt Ihnen mit welcher inneren Einstellung Sie sicher an die Kaltakquise herangehen, welche Vorbereitungen Sie im Vorfeld eines Telefonkontakts treffen müssen und wie Sie das Gespräch aktiv beeinflussen, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Nur ein solcher Termin ist das erfolgreiche Sprungbrett zu mehr Umsatz. Besonders nützlich: Zahlreiche Formulierungsbeispiele für Gesprächseröffnung und Einwandbehandlung, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag.

Neu in der four. Auflage: Die speziellen Herausforderungen durch Social Media und Telefonpartys.

„Mit diesem Buch legt Fink einen praxisorientierten Leitfaden für effektive Terminvereinbarung im Verkauf vor. Bestens geeignet für alle Verkaufseinsteiger und zur Auffrischung für Profis." acquisa

Der Inhalt

Vier Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise
Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung
Professionelle Gesprächseröffnung
Grundregeln der Fragetechnik
Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein
Einwandbehandlung
Positiver Gesprächsabschluss
Erfolgsfaktoren der Telefonakquise von A bis Z

Der Autor

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonakquise und Empfehlungsmarketing. Er ist Verfasser der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher „Empfehlungsmarketing" , „Vertriebspartner gewinnen" und „888 Weisheiten und Zitate für Finanzprofis“, Mitautor von „Das Sales-Master-Training“ sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

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Es fällt uns natürlich wesentlich leichter, diese Regel zu befolgen – da das visuell präsentierte Wort bei weitem stärker in das Bewusstsein dringt als das gesprochene Wort – als das „Ich“ in unserer verbalen Kommunikation zurücktreten zu lassen. Die Reduzierung des „Ich“-Gebrauchs in der Verkaufssprache ist ein äußerst wichtiges Mittel, um eine kundenorientierte Gesprächsführung aufzubauen, die durch zu viele Ich-Formulierungen gar nicht erst zustande kommen kann. Man spricht in diesem Zusammenhang auch von der „Bipolarität der Kommunikation“.

In der Werbung wird diese Erkenntnis geradezu mustergültig umgesetzt. Im Verkauf dagegen wird noch viel zu produktorientiert agiert. Es gibt bestimmte Produktbezeichnungen, die sogar geradezu abschreckend wirken, wie etwa Versicherung, Kapitalanlage oder Immobilie. Begriffe wie Urlaub, Schmuck oder Kleidung zum Beispiel sind dagegen sicher mit einer positiveren Assoziation besetzt, obwohl es sich auch hier um eine reine Produktansprache handelt. Der Hinweis, mit Kunden nicht über Produkte, sondern über Nutzen und über Lösungen zu sprechen, ist in der gängigen Verkaufsliteratur schon hinreichend behandelt worden.

Wir melden uns wieder bei Ihnen. Meiner Meinung nach . . Ich möchte Ihnen das einmal zeigen . . Sie-Standpunkt Die Sachen gehen noch heute an Sie raus. Der Anruf heute bei Ihnen hat einen ganz besonderen Grund. Sie können sich darauf verlassen, dass . . In Ihrer Situation bietet es sich an . . Wenn Sie sich dazu entschließen, hat es für Sie folgenden Vorteil . . Sie haben vollkommen Recht. Wann sind Sie telefonisch am besten zu erreichen? Inwiefern stimmen Sie zu, dass . . Sicher haben Sie auch die Erfahrung gemacht, dass .

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